作為行業(yè)終端的直接接觸者，經(jīng)銷商在終端銷售方面有著舉足輕重的作用，是產(chǎn)品與用戶的“媒介”，經(jīng)銷商有責(zé)任與義務(wù)為消費者推薦優(yōu)質(zhì)的品牌與產(chǎn)品，并學(xué)習(xí)相關(guān)的銷售技巧，讓銷售變得易如反掌，讓好產(chǎn)品、好品牌普及到更多人。如何更好的提高門店業(yè)績呢?簡鉆家居為經(jīng)銷商總結(jié)三則雜談。

　　——題記

　　一則

　　首先我們要知道什么叫店面業(yè)績，店面業(yè)績=客流量X客單值X成交率。比如：一年進(jìn)店100個客戶，成交率30%，客戶均單值2萬，店面業(yè)績=100X30%X2=60，一年進(jìn)店80個，成交率40%，客單值3萬，80X40%X3=96，后者高于前者，店面業(yè)績代表的是盈利能力。

　　要想業(yè)績倍增，所以我們要緊緊圍繞客流量、客單值、成交率三個核心下足功夫。為了更好的理解，我們使用兩個“思維模式”來思考，結(jié)果導(dǎo)向思維和反推思維。

　　客流量，顧名思義就是客戶的流量。以前傳統(tǒng)的自然客流為主，轉(zhuǎn)介紹為輔，過于倚重店面位置，過渡發(fā)展到渠道合作，裝修公司和房地產(chǎn)，異業(yè)聯(lián)盟，慢慢的到如今線上引流。有很多經(jīng)銷商朋友說生意不好做了，原因之一就是客流量被分流，專做定制門店越來越多，跨界經(jīng)營儼然成風(fēng)，裝修公司做整裝(直接與廠家合作)是大勢所趨。

　　到底我們的客戶在哪里?買房要裝修的客戶及部分換家居的客戶。房子類型很多，定位也不同，消費能力也不同，就是我們常說的定位，沒有定位市場沒有地位。我們要清楚哪些是我們消費的目標(biāo)群體。知道了目標(biāo)群體，我們要怎么樣才能與他們產(chǎn)生鏈接呢。那我們就要分析一個客戶買房到入住有哪些業(yè)務(wù)觸點。

　　房地產(chǎn)(物業(yè))——裝修——水電——建材——家具——家電

　　市場上房地產(chǎn)部分業(yè)已開始布局整裝，與房地產(chǎn)合作模式有精裝房，樣板間，與售樓部置業(yè)顧問可以資源合作，與物業(yè)合作裝修設(shè)計研討會，聯(lián)盟等會銷，小區(qū)散跑或者駐點，小區(qū)廣告投放等。

　　裝修公司目前兩種形態(tài)：全包(整裝)，半包(部分與門店合作)

　　水電工：目前主要是帶單獎勵機制。

　　建材：聯(lián)盟(資源共享)

　　家具：主要是未成交資源

　　家電：這部分比例較少，大多是最后環(huán)節(jié)買家電。

　　很多經(jīng)銷商朋友說，你講得這些，我們都有做，我想問，知道+做到=得到，做了不等于做好，做了是過程，做好才是結(jié)果。我們思維反推。我們要做什么的政策來保持渠道多元及穩(wěn)定，用什么樣的方式提升流量呢。大家都知道，現(xiàn)在都在講大數(shù)據(jù)時代，流量為王。

　　現(xiàn)在各種線上引流軟件百花齊放，朋友圈有沒有案例展示，朋友圈有沒有創(chuàng)意品牌海報，朋友圈有沒有客戶曬單分享，抖音視頻有沒有安裝案例，有沒有樣品展示等等，有沒有空間結(jié)構(gòu)介紹，有沒有板材知識，有沒有裝修分享等等。但是我們也不要忘記線上+線下才是最有效的結(jié)合?！按蛘獭币彩顷懞？樟Ⅲw化信息化作戰(zhàn)，同樣引流也是需要體系。

　　凡是主要出擊，被動不會有任何收獲，凡是主動創(chuàng)新引流方式，固化思維只會越來越艱難。

　　客戶在哪里，心思就在哪里，財富就在哪里!

　　二則

　　上一章我們講了客流量，這章我們討論下成交率。跑小區(qū)，客戶越來越難遇見，打電話越來越難(多了封號)，客戶抗拒也大。加了微信，好不容易溝通來店，結(jié)果沒有成交，多可惜呀。我們要怎么樣提升我們的成交率?

　　門店有什么組成呢，人、貨、場。我們提煉下由場景體驗和人來講講。

　　五覺體驗：我們?yōu)槭裁匆昝嫜b修?為什么要選樣?不都是為了吸引客戶，加深印象，滯留時間越長，機會越大嗎?有的朋友寧愿多投資點，把裝修效果弄好(飾品搭配)，樣品展示的核心是套系，產(chǎn)品品質(zhì)、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、場景感覺(空間)、靜銷力等逐漸提升。養(yǎng)生茶、鮮花、各種點心、水果、音樂，用心在客戶服務(wù)上下功夫。從品質(zhì)、工藝、品牌榮譽、客戶案例、服務(wù)宣傳上，產(chǎn)品賣點導(dǎo)視上做文章。

　　說到人，人的狀態(tài)、形象、專業(yè)性知識、服務(wù)態(tài)度、溝通能力等等都與成交有關(guān)系，因為成交的基礎(chǔ)是信任。別人為什么要信任你，您能給別人帶來什么，快樂、尊重、家居解決方案、裝修注意事項等等。為什么海底撈生意好，服務(wù)項目20多種，難道不值得深思。

　　俗話說：沒有不好的員工，只有不好的管理，沒有不好的員工，只有用錯了方法的領(lǐng)導(dǎo)。團隊要求：統(tǒng)一服裝，三形五禮，良好的狀態(tài)，得體的語言，專業(yè)的知識。很多朋友會說：哎呀，我們這行業(yè)招不到人，看似好像普遍，實則不然。招聘渠道、招聘方式(創(chuàng)意)、薪酬體系等是否下了功夫，從馬斯諾理論來說：人的需求分5個層次。生理(食物和衣服)、安全(工作保障)、社交需要(友誼)、尊重和自我實現(xiàn)。尤其是隨著社會保證體系越來越健全，賺錢方式多元化，現(xiàn)在的求職伙伴對后三者更為看重。網(wǎng)絡(luò)上有大咖分享過一句話：員工離職要么是沒有掙到錢，要么是心情不爽，我們可以在延伸點，無法成長。

　　我們最終的目的是提升人效，提高門店業(yè)績。管理團隊的管理力就凸顯了出來。有的人說，我們就幾個人，哪需要什么管理。俗話說：三人為伍，麻雀雖小，五臟俱全。所謂無規(guī)矩不成方圓，我們要做好一個事業(yè)，我們需要哪些人，這些人需要什么樣的能力，需要做什么事情，好的標(biāo)準(zhǔn)是什么，做好了得到什么，做不好會怎么樣。通過機制與引導(dǎo)把要我做，變成我要做，不僅做過程，更重要是做結(jié)果。管理是一門科學(xué)，21C復(fù)合型人才需具備銷售力，演說力，管理力。

　　那么如何打造高效團隊呢?先聽聽這五個小故事吧。

　　1、有效溝通

　　獅子和老虎之間爆發(fā)了一場激烈的戰(zhàn)爭，到了最后，兩敗俱傷。獅子快要斷氣的時候?qū)匣⒄f：“如果不是你非要搶我的地盤，我們也不會弄成現(xiàn)在這樣?！崩匣⒊泽@地說：“我從未想過要搶你的地盤，我一直以為是你要侵略我!”

　　觀點：相互溝通是維系同事、老板之間的一個關(guān)鍵要素。有什么話不要憋在肚子里，多同同事、員工交流，也讓同事、員工多了解自己，這樣可以避免許多無謂的誤會和矛盾。

　　2、相互信任

　　兩只鳥在一起生活，雄鳥采集了滿滿一巢果仁讓雌鳥保存，由于天氣干燥，果仁脫水變小，一巢果仁看上去只剩下原來的一半。雄鳥以為是雌鳥偷吃了，就把它啄死了，過了幾天，下了幾場雨后，空氣濕潤了，果仁又漲成滿滿的一巢。這時雄鳥十分后悔地說：“是我錯怪了雌鳥!”

　　觀點：老板、同事之間要相互信任，很多幸福團結(jié)的團隊就毀于懷疑和猜忌。所以，對同事、員工要保持信任，不要讓猜疑毀了團隊。

　　3、冷靜理智

　　兩只烏鴉在樹上對罵起來，它們越罵越兇，越吵越激動，最后一只烏鴉隨手撿起一樣?xùn)|西向另一只烏鴉打去。那東西擊中另一只烏鴉后碎裂開來，這時丟東西的烏鴉才發(fā)現(xiàn)，自己打出去的東西原來是自己一只尚未孵化好的蛋。

　　觀點：遇到事情要冷靜對待，尤其是遇到問題和矛盾時，要保持理智，不可沖動，沖動不僅不能解決問題，反而會使問題變得更糟，最后受損失的還是整個團隊。

　　4、換位思考

　　小羊請小狗吃飯，它準(zhǔn)備了一桌鮮嫩的青草，結(jié)果小狗勉強吃了兩口就再也吃不下去了。過了幾天，小狗請小羊吃飯，小狗想：我不能像小羊那樣小氣，我一定要用最豐盛的宴席來招待它。于是小狗準(zhǔn)備了一桌上好的排骨，結(jié)果小羊一口也吃不下去。

　　觀點：有時候，已之所欲，也勿施于人。凡事不要把自己的想法強加給同事，遇到問題的時候多進(jìn)行一下?lián)Q位思考，站在對方的角度上想想，這樣，你會更好地理解同事、員工。

　　5、快樂源泉

　　小豬開始學(xué)做蛋糕，但它做出的蛋糕總是不好吃。它問公雞師傅，公雞想想，問它做蛋糕的原料是什么。小豬說，為了怕浪費，它做蛋糕用的全是一些快要壞了的雞蛋。公雞對小豬說：“記住，只有用好的原料才能做出好的蛋糕?！?/p>

　　觀點：是的，只有用好的原料才能做出好的蛋糕，同樣的，只有用快樂的心情才能構(gòu)建起幸福的團隊。所以，進(jìn)門之前，請把在外面的煩惱通通拋掉，帶一張笑臉進(jìn)來。如果所有的團隊都能這樣做，那么這個團隊一定是最幸福的。利益機制驅(qū)動之，培訓(xùn)機制成長之，情感投資收心之;經(jīng)營團隊就是經(jīng)營人心。

　　三則

　　這一章我們講客單值，顧名思義就是客戶訂單的銷售額。我先講個故事。

　　從前有座山，山上有座廟，廟里有個小和尚。小和尚問師傅：“師父，我人生最大的價值是什么呢?”

　　禪師說：“你到后花園搬一塊大石頭，拿到菜市場上去賣，假如有人問價，你不要講話，只伸出兩個指頭;假如他跟你還價，你不要賣，抱回來，師父告訴你，你人生最大的價值是什么?！?/p>

　　第二天一大早，小和尚抱塊大石頭，到菜市場上去賣，菜市場上人來人往，人們很好奇，一家庭主婦走了過來，問：石頭多少錢賣呀?

　　和尚伸出了兩個指頭，主婦說：2元錢?和尚搖搖頭，家庭主婦說：那么是20元?好吧，好吧!

　　我剛好拿回去壓酸菜。小和尚聽到心想：我的媽呀，一文不值的石頭居然有人出20元錢來買!我們山上有的是呢。

　　于是，小和尚沒有賣，樂呵呵地跑回去見師父：“師父，今天有一個家庭主婦愿意出20元錢，買我的石頭。師父，您現(xiàn)在可以告訴我，我人生最大的價值是什么了嗎?”

　　禪師說：“嗯，不急，你明天一早，再把這塊石頭拿到博物館去，假如有人問價，你依然伸出兩個指頭;如果他還價，你不要賣，再抱回來，我們再談?！?/p>

　　第三天早上，在博物館里，一群好奇的人圍觀，竊竊私語：一塊普通的石頭，有什么價值擺在博物館里呢?既然這塊石頭擺在博物館里，那一定有它的價值，只是我們還不知道而已。

　　這時，有一個人從人群中竄出來，沖著小和尚大聲說：“小和尚，你這塊石頭多少錢賣啊?”

　　小和尚沒出聲，伸出兩個指頭，那個人說：“200元?小和尚搖了搖頭，那個人說：“2000元就2000元吧，剛好我要用它雕刻一尊神像?！?/p>

　　小和尚聽到這里，倒退了一步，非常驚訝!他依然遵照師傅的囑托，把這塊石頭抱回了山上，去見師傅：“師傅，今天有人要出2000元買我這塊石頭，這回您總要告訴我，我人生最大的價值是什么了吧?”

　　禪師哈哈大笑說：“你明天再把這塊石頭拿到古董店去賣，照例有人還價，你就把它抱回來。這一次，師傅一定告訴你，你人生最大的價值是什么?！?/p>

　　第四天一早，小和尚又抱著那塊大石頭來到了古董店，依然有一些人圍觀，有一些人談?wù)摚哼@是什么石頭啊?在哪兒出土的呢?是哪個朝代的呀?是做什么用的呢?

　　終于有一個人過來問價：“小和尚，你這塊石頭多少錢賣啊?小和尚依然不聲不語，伸出了兩個指頭。20000元?”

　　小和尚睜大眼睛，張大嘴巴，驚訝地大叫一聲：“啊?”那位客人以為自己出價太低，氣壞了小和尚，立刻糾正說：“不!不!不!我說錯了，我是要給你200000元!200000元!”

　　小和尚聽到這里，立刻抱起石頭，飛奔回山上去見師父，氣喘吁吁地說：“師父，師父，這下我們可發(fā)達(dá)了，今天的施主出價200000元買我們的石頭!現(xiàn)在您總可以告訴我，我人生最大的價值是什么了吧?”

　　禪師摸摸小和尚的頭，慈愛地說：“孩子啊，你人生最大的價值就好像這塊石頭，如果你把自己擺在菜市場上，你就只值20元錢;如果你把自己擺在博物館里，你就值2000元;如果你把自己擺在古董店里，你值200000元!”

　　平臺不同，定位不同，人生的價值就會截然不同!從這故事里我們可以得出同樣的產(chǎn)品放在不同的地方價值不一樣。一件襯衣你在地攤上賣幾十元，如果你放在商場上幾百元，如果你再有個好的名字，可能幾千元。可能有人說，質(zhì)量還是不同的，是的，但是你在地攤上買心里就覺得便宜貨，商場上的裝修，購物環(huán)境不同，美女的服務(wù)，空調(diào)吹著，笑臉陪著，那時的價格不僅是衣服本身。家居產(chǎn)品越來越透明化，如果從板材和供應(yīng)鏈來講，沒有多大的產(chǎn)異化，但是賣板子與賣解決方案是有差異，賣價格與賣服務(wù)是有差異。

　　記得有這樣一個故事，說得是一個鄉(xiāng)下的年輕人到一家規(guī)模很大的超級商場去應(yīng)聘。商場老板問其可有從商的經(jīng)驗，年輕人說他曾在鄉(xiāng)下做過一段時間的推銷員，商場老板不以為然，認(rèn)為在鄉(xiāng)下也推銷不了什么大價值的東西，但他準(zhǔn)備試試這個年輕人，就讓他先試用一段時間。

　　商場就要下班前，老板到年輕人工作的地方想了解一下年輕人這一天的工作情況。老板問道：“今天做成了幾單生意?”

　　“一單?！?/p>

　　“就一單?你工作了一天就做成一單生意?”老板說道，“營業(yè)額是多少?”

　　“一千多萬吧?！蹦贻p人答。

　　“什么?”老板不相信地問道，“都賣了什么?”

　　“我給一名顧客賣了幾個漁鉤后，又給他推銷了幾根與漁鉤相配的釣魚桿，然后又讓他買了全套的釣魚用具，再后來我告訴他到大海釣魚的樂趣才是最好的享受，所以又給他賣了一艘豪華小游艇，他的汽車?yán)涣诉@個游艇，我就又動員他買了一臺汽車。”

　　“就是一個想買幾個漁鉤的顧客你就賣了這么多的商品?”老板吃驚地問。

　　“不，”年輕人說，“其實他是來給他妻子買衛(wèi)生巾的。我就對他說，老兄，看來你這個周末算是毀了，你為什么不去釣魚呢?”

　　我們從這個故事里可以悟出，銷售的最高境界就是滿足客戶的心里需求，實現(xiàn)雙贏。我們做為家居人，我們賣榻榻米，難道不可以賣睡眠系統(tǒng)，有人說，我可以沒有做整裝(全案)，當(dāng)然這里提高單值講得是配套銷售，在我們方案里綁定銷售，部分是利潤款，有的是特價款。

　　有一次終端做活動，一個銀行上班的小兩口買家居，導(dǎo)購整體介紹了預(yù)算3萬左右，那個經(jīng)銷商后來了解到他們是新房，特別在華環(huán)保系數(shù)，喜歡現(xiàn)代極簡，慢慢引導(dǎo)做F4星，通過板材的講解，到各種功能配件的講解，最終單值近5萬。同樣的客戶，為什么呢?

　　最近河南不幸遇洪災(zāi)，萬幸在中華。一方有難八方支援讓國人自豪。鴻星爾克“國貨之光”，昨天剛?cè)ベI了近千元東西，如果平時還要砍價，但是看著那么多東西被一掃而空，那時心里的想法就是能買就好，合不合適，少不少錢都顯得不重要了，這就是當(dāng)時的心里想法，因為買的不是產(chǎn)品本身，買的是自豪感。

　　不同的客戶，需求不同，沒有成交不了的客戶，只有對客戶的不了解，沒有成交不客戶，只有用錯了成交的方法，單值也同此理。

　　只有仔細(xì)研讀三則故事中蘊含的大智慧，選擇有效的方法，長期積累，在實踐中總結(jié)經(jīng)驗，秣馬厲兵，奮發(fā)前進(jìn)，簡鉆家居終端銷售一定能夠創(chuàng)造出更好的成績!